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王敏——我与销售的不解之缘

2015-6-3 10:44:12

9年前,懵懂的我与3个朋友在未经家长允许的情况下,背着行囊走出温暖的家,坐上通往陌生城市的列车。在误打误撞情况下,进入了当时并不熟悉的销售行业,故事就这样开始了……

当时进入的公司,是以IT产品零售为主的全国连锁公司。与我同批进入公司的人员共有10多个。入职前的半个月,每天就是培训、考试(公司文化、制度、流程、销售礼仪、产品知识等),半个月煎熬中,因为耐不住寂寞走了几个,而坚持下来的人都被分到了各个零售店面。

而我则被分配到一个面积不到10平米,店员加上店长一共5个人的小型专卖店。上班的第一天,店长指定了老员工作为我的师傅来教导我,现在还依稀记得,第一次站在店门口呼喊顾客的情景……

那天,师傅让我站在门口呼喊客户(这个场景大家一定不会陌生,就是电脑城或步行街常见的门口大声喊客行为),由于那时性格相对内向(没错,老衲也有内向的时候),站在门口差不多纠结了一个多小时,内心挣扎的戏码绝对够写一本书。劣马肯定要吃鞭子,最终在师傅的一再逼迫下,满脸通红的叫出了第一句呼唤语:“欢迎光临 * * 专卖店,请进来看一下。”俗话说万事开头难,开了这个头,接下里喊得也就没那么尴尬了。后面的日子就是每天拿着宣传彩页站在店门口呼唤,客户进来后,由老员工接待客户,我屁颠屁颠的跟在后面端茶倒水,拿着各种需要演示的设备,并学习老员工与客户的交流(销售)过程。

当学徒是非常艰辛的,除了上班以外,下班后还需参加公司各种产品的培训、销售技巧的培训,一般搞完培训基本上都到晚上10点了。然后回到租房后,还需继续打开本子,背诵白天抄下来的100多款不同产品的型号以及各项参数、特征、价格等等。

转眼间,3个月过去了。由于刚入社会,社会经验不足加之性格内向,导致销售业绩不尽人意,每月都无法完成公司要求的销售任务,最终仅拿着每个月500元的工资,却交着每个月300元的房租,还是活在全国一线城市的大环境下!!

生活上的经济压力,以及店长各种指责、抱怨带来的精神压力,这两重巨大的压力,一度让我陷入了崩溃状态!!!逃避!!逃脱!!几近疯狂的状态让我迷茫、不知所措……

逃?又逃回那个温馨的港湾?出来的时候没经家人同意,混不下去就灰溜溜的回去?

退?我一个无经验、无学历、无能力,如果退出销售行业我又能何去何从?

经过一段挣扎后,我选择了坚持!!

但另一个噩耗又降临了——公司已经做好了将我辞退的准备。然而就在这时,我遇到了我工作上真正的“父母”(师傅)——当时在公司担任另一个店店长的湖南老乡(现任:英特尔广东区培训师)。他在面对公司各项压力的情况下,执意将我留下并调到他的店面,手把手的教我入行,从如何巧记产品参数、怎样短时间观察出客户心态、怎么对客户进行分类、面对各类不同客户的一些销售技巧,再到店面布置、产品摆设以及促销礼品、海报设计等等,真正的从点到面的细心教导我……

还记得有一次,我们隔壁的店铺突然挂出了一张硕大的海报——某某产品特价!而他们宣传海报的产品正是我们店铺所代理的!同行竞争!如此近距离的店面,同样的产品,突然杀出的“特价”,用措手不及来形容我们非常恰当,短时间内对我们店铺所产生的压力可想而知。

怎么办?我们总不能坐以待毙吧!

对于隔壁店铺那简单粗暴的特价,我们分析了对手的情况,发现他们的海报虽然很具吸引力,但是缺乏创意,完全价格战的打法已经很难满足越来越多的群体。分析完毕后,师傅发挥他的特长——画画!设计出了很多不同的个性海报及有针对性的促销活动,在产品上设计和制作出各式特色功能

就这样,很多客户被他们的价格所吸引,但是更多的客户会选择在隔壁店铺光临后,来到我们店铺了解我们的活动,而那些客户进入我们店铺后,我们会利用连锁店的优势,将客户带到公司另一个位置相对比较偏僻,但面积、装潢更有优势的店铺,那个店铺正是我们的旗舰体验店,店内展示产品众多,可以大大提升客户对我们的信任度,一般进了体验店的,基本上没有空着手出来的客户。

在我们如此有针对性的竞争策略下,我们门庭若市,他们却门可罗雀。最终,他们在坚持了3个月后,他们又像当初那样迅速的改弦更张——改做其他品牌了。


我从事销售行业9年,9年的销售经历让我体会到了销售是一门顾问式营销的行为,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功!同时,态度是一切成功的制胜秘籍。

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